يتساءل الكثيرون حول الطريقة المثلى لـ البيع في امازون وكيف يكونون بائعين ناجحين عبر المنصة الأشهر عالميًا؛ لذلك قرر سكوت نيدهام مشاركة خلاصة تجربته في"امازون" والتي تعلمها على مر السنين، بعدما حقق أربح تقدر بـ200 مليون دولار.
البيع في امازون
وهنا نعرض ستة عوامل رئيسية تميَّز بائع امازون الناجح عن البائعين الفاشلين.
وقال إن الشيء الذي يحدث كثيرًا هو أن الناس يسعون وراء الإيرادات، فببساطة يحدث هذا عندما يستثمر البائع في تنمية أعماله عن طريق الإنفاق الزائد على أشياء مثل المخزون أو الإعلانات على حساب تقويض "هوامش الربح"، وهو نسبة إجمالي إيرادات المبيعات بعد خصم النفقات والتكاليف.
وأوضح نيدهام أنه ارتكب الخطأ نفسه، مُشيرًا إلى أن هناك العديد من النفقات التي تحتاج إلى حسابها بما في ذلك رسوم أمازون FBA والمخزون والشحن والإعلان.
ويمكنك استخدام حاسبات FBA عبر الإنترنت لتحديد هوامشك لكل منتج، كما توفر أمازون أيضًا آلة حاسبة.
بالإضافة إلى ذلك، يوصى بقراءة كتاب "الربح أولاً: تحويل عملك من وحش يأكل النقود إلى آلة لكسب المال" كمصدر رائع لهذا الغرض.
عليك إدراك أن سوق امازون يتغيَّر بانتظام، ويتضمن ذلك الرسوم والقواعد والطريقة التي تضع بها الخوارزمية المنتجات على صفحتها الأولى، حيث أن أولئك الذين لا يتأقلمون ويتابعون آخر التحديثات يفشلون.
وأوضح نيدهام أن على المرء إعادة خططه الاستراتيجية، لما تفرضه التغيُّرات الدورية، ففي كل مرة ففي خاصته : "أود أن أقول كل عام هناك شيئان أو ثلاثة أشياء كبيرة بما يكفي لفرض بعض إعادة التخطيط الاستراتيجي".
على سبيل المثال ، أحد التغييرات الثابتة التي تشهدها منصة " امازون " سنويًا، رفع رسوم FBA بحوالي 5٪. وخلال السنوات القليلة الماضية، قامت أمازون بتعديل كيفية استجابتها للتلاعب في الأسعار. في مرحلة ما ، أوقفوا حساب بائع أمازون، كما تغيرت السياسة المتعلقة بالمراجعات، حيث تقوم المنصة باتخاذ إجراءات صارمة ضد الاستراتيجيات المستخدمة لطلب التعليقات، مثل التخلي عن المنتجات المجانية مقابل المراجعة. وأضاف أنه إذا كنت تكرر ارتكاب بعض هذه السياسات، فقد يتم إيقافك مدى الحياة.
يمكنك البدء بمنتج رائع، لكن المنافسة يمكن أن تسرق هوامش ربح الصافي، وقال إن هذا يتم بشكل أساسي من خلال بيع منتج مماثل مقابل بضعة دولارات أقل.
عندما يتعلق الأمر بتسعير المنتج، هناك دائمًا المنتج الأقل تكلفة، وخيار الطبقة المتوسطة، ثم هناك خيار باهظ الثمن، فكل منتج سيجذب زبون مختلف، بناءً على ميزانتيه وجودة المنتج.
على سبيل المثال ، عرض الشقيقان "نيدهامز" مقلاة حديد لصنع الفطائر، وشهد هذا المنتج منافسة كبيرة خاصة أن أكثر من 10 منافسين كانوا يبيعون ذات المقلاة. لكن بدلًا من المنافسة على السعر، قررا إضافة كتاب طبخ للمنتج، ما جعله خيارًا أفضل لأولئك الذين يتطلعون إلى شرائه كهدية وسمح لهم بالحفاظ على سعرهم المرتفع.
أشار نيدهام أن استخدامك لجهة تصنيع محددة (شركة مصنعة أو صاحب معمل)، قد تكون أكبر نقاط قوتك أو أخطرها. فإذا كنت تتعامل مع شركة تصنيع أو صاحب معمل أو تمتلك شريكًا، فيوصى بزيارتهم شخصيًا، وفي حال لم يكن بمقدورك ذلك، يمكنك إرسال هدية خلال الإجازات، أو التواصل معهم بانتظام؛ من أجل بناء الثقة فيما بينكم.
ولفت إلى أن بعض الشركات المصنعة قد تقوم بشكل مفاجئ بخرض الاتفاقية المبرمة بينكما من خلال بيع منتجك بأنفسهم أو عدم الشحن في الوقت المناسب.
وقال إن التخصص يفتح أبواباً أكثر مما يغلق؛ لأن كل منتج به مجموعة مختلفة من المشكلات التي ستحتاج إلى معالجتها كبائع.
على سبيل المثال، الملابس لديها حجم كبير من العائدات، فإذا لم تكن لديك خبرة في التعامل مع هذا، فقد ينتهي بك الأمر بالتخلص من الكثير من المنتجات. قال إن بائع أحذية متخصص يعرف كيفية إعادة تغليف العوائد للحصول على أكبر قيمة من مخزونهم.
يستغرق التخزين المتبقي الكثير من التخطيط المسبق، وقال إن ارتكاب خطأ في هذا القسم قد يكون مكلفًا للغاية.
قال نيدهام: "في السنوات الثلاث الماضية، إذا نظرت إلى أسعار حاويات الشحن، فقد تضاعفت بشكل متفجر من 3 آلاف دولار للحاوية الواحدة إلى حوالي 20 ألف دولار".
وتعد المنتجات الموسمية واحدة من أكبر التحديات، لكنها أيضًا فرصة لزيادة المبيعات. لذلك، إذا كنت تقوم بتخزين منتجات لفترة عيد "الكريسماس"، فغالبًا ما يبدأ هذا التخطيط في شهر يونيو . وإذا كنت تخطط لزيادة مبيعاتك في عروض الـ"برايم داي" الخاصة بأمازون، فيتوجب عليك التخطيط لذلم في شهر يناير.
وأوضح نيدهام أنه في عام 2020، تسببت التأخيرات في سلسلة التوريد في وصول منتجات "الكريسماس" الخاصة بهم متأخرة بستة أسابيع؛ ما سبب له خسارة كبيرة في المبيعات.
من هو سكوت نيدهام ؟
بدأ سكوت نيدهام مسيرته المهنية كمهندس برمجيات بعد تخرجه من جامعة جنوب كاليفورنيا بدرجة هندسة الكمبيوتر في ديسمبر 2010. لكن بحلول عام 2013 ، أبدى اهتمامًا بمنصة "امازون أف بي أي" Amazon FBA، اختصار لـFulfillment by Amazon، بعد أن تجاوزت مبيعات شقيقه من الألعاب على المنصة بـ 1 مليون دولار.
بداية سكوت نيدهام كبائع في امازون
في البداية، وضع سكوت نيدهام مهاراته البرمجية في العمل، حيث طور أدوات داخلية تمكنه من تتبع الأرباح والمخزون بطريقة أكثر فاعلية، حيث كان شقيقه المسؤول عن هذه المهمة من خلال إنشاء جدول بيانات، و كانت هذه العملية اليدوية تستغرق وقتًا طويلاً.
وتعتبر هذه العملية اليدوية أولى المشاكل التي واجهته؛ ما قاده إلى تطوير أداة برمجية عامة تسمى SmartScout ، والتي توفر بيانات عن منافسي Amazon.
في السنوات الأولى، بدأ الشقيقان يبيعان منتجات متنوعة بدءًا من الألعاب إلى أدوات المطبخ، ما وضعهما في مواجهة مئات المنافسين الآخرين الذين يبيعون نفس المنتج، .
اختياره كأفضل أفضل 100 بائع في أمازون
عملت هذه الإستراتيجية لسنوات عديدة، فبين عامي 2018 و 2022، جنى الشقيقان أكثر من 208 ملايين دولار في المبيعات، مع أكثر من 30 مليون دولار من الأرباح الإجمالية وحوالي 450 ألف دولار على الصافي. وصنف موقع Seller Rating الشقيقان كواحد من أفض 100 بائع في أمازون في سوق الولايات المتحدة الأمريكية.
وتعرض نيدهام للعديد من المشكلات فيما بعد، بعد زيادة تكاليف العمالة من 2013 لـ2022 بأضعاف، كما بات من الصعب جني عشرات الملايين من الدولارات عبر منصة "أمازون"، ما تطلب منه تقليص عدد موظفيه من 120 موظف إلى 6 موظفين.
